1384年，意大利商人签订了一份比萨运输保单，标志着现代保险制度的诞生。近700年的时光过去后，互联网的火花碰撞上了这个古老的行业，在2016年的中国互联网市场，诞生了以水滴互助为代表的诸多网络互助平台。

　　网络互助本质是一个互助社群，用户只要预存一定费用便可成为该社群的会员。当有互助事件发生时，会员向符合互助条件的受助会员单向赠予互助金，赠与受助会员的互助金由所有会员均摊。

　　在保险市场已经相对发展完善的现在，这种类似于保险前身的粗放式互助契约模式是否还有市场空间?2016年5月才上线的水滴互助，用220多万付费用户回答了这个问题。

　　在水滴互助CEO沈鹏眼中，虽然对标的是保险中的人身险，但是网络互助更像是一个2C电商，从这个维度去思考和观察，就不难明白为什么网络互助可以如此快速并惊人地成长起来。

　　Q：水滴互助是如何获客的?

　　水滴互助沈鹏：水滴互助其实属于2C电商，2C电商获客的关键要素有三个，第一是供给，平台能够提供给用户的产品丰富度、性价比、购买门槛等。水滴的互助计划，不是保险，而是会员之间的互助基金，加入门槛低，对普通用户有较好的吸引力。

　　第二是履约，用户付完钱后只是购买了一个契约，但是平台要兑现这个契约。外卖从点完餐到送到中间发生了什么，体验怎么样;用户购买保险，在得了重大疾病时理赔体验怎么样的，这些都能体现一个平台的履约能力。同时，互助平台的运行机制要求对每一例赔付捐赠事件进行公示，确保公开透明，更加容易产生用户信任。

　　第三个是连接，平台如何与用户建立连接，包括怎么把东西卖给用户，怎么维护和用户的关系，怎么吸引用户复购。

　　我觉得这三个要素按照重要性在2C电商获客里排前三名，其他更多的要素都不重要，做好这三个就足以立足。

　　Q：现有的保险电商在获客上有什么不足?

　　水滴互助沈鹏：对标这三个要素来看现有的2C保险电商，会发现现有的保险并不适合在网上卖，网上有上百款的保险产品，能卖得动的也就十来款。

　　首先从供给角度看，现有的保险商城存在购买门槛高的问题。保险是预付费业务，很多人对客单价比较高的产品不敢痛痛快快地下单;另外条款描述复杂，在网上没有导购的情况下，用户对免赔期、免赔额等条款很难看懂。所以从供给看传统商业保险值得改进，需要更多从业者共同改进。

　　再从履约角度看。比如健康险的报销制以及赔付的延迟性，对用户而言其实很不方便，一个人得病都是先有钱再治病，等用户东拼西凑治完病再去报销，用户体验不好。

　　最后从链接角度看，常规保险用户是被动买的。通过各种场景被业务员推荐购买，买完之后就断绝联系了，或者这回通过这个业务员，下回在另一个业务员那里购买，保险平台很难与用户建立链接关系。

　　Q：水滴互助与保险相比有何优势?

　　水滴互助沈鹏：因为水滴互助不是保险，所以不需要按保险的条款来，可以更迎合用户去打造供给、履约和链接三个环节。

　　我们履约是直接定额赔付用户，当用户得病报到我们这里后，我们在两个星期内验证完，只要符合规则就快速赔付。

　　除了履约，在链接上我们要求用户必须在我们公众号下单，然后我们每周会发一些健康常识、理财保障的文章，让用户感觉更有价值，把低频的保险做得更高频。另外，在赔付时我们公众号会公示相关人的信息，让用户参与调查，并且知道款项的去向，加强用户对我们信任。

　　这样用户加入的时间越久，对我们就越认可，足以把水滴互助的品牌知名度做起来。

　　互联网基因的注入，让网络互助在转化和传播上与传统保险截然不同。产品设计、运营、文案等各方面的细节，都有着对用户体验的关注和考量。水滴互助刚推出中老年抗癌计划和少儿健康互助计划时，从提单到成交转化率并不高，通过电话回访发现中青年在给父母、子女投健康保障时，可能填到一半发现不知道身份证号，就中断了。为此，水滴互助优化了产品，用户下单后可以暂时不填写身份证号，把其他信息填写完了就可以提交订单，身份证号在一周内补上就可以。通过这些细节提升用户体验，能够提高整体的转化率和传播效率。

　　精准的获客，优异的口碑传播能力，水滴互助聚集了一个充满想象力的社群，基于这个社群可以做些什么，是外界在探讨网络互助模式时，最为看重的一点。对此，沈鹏显然考虑已久，“通过网络互助我们聚集一群对健康、对重大疾病有危机感的人，在社群里我们可以创造很多场景，来为用户提供健康、医疗、保险等增值服务。”