2017年对于贝贝是创变的一年，张良伦的整个心态特别开放，去看整个电商零售都是用大逻辑。当初贝贝网成立，业界并不看好母婴电商，一提就谈到红孩子，如今三年过去，贝贝也早已有了转变。

　　张良伦的身上从来不缺乏标签：85后、阿里老人、创业新秀，而张良伦的第二个创业项目——贝贝网，自从成立之初，就一直是人们的关注焦点。

　　贝贝网成立之初便获得千万美金投资，短短三年间，便已积累1亿用户，融资共超3.5亿元，成为中国最大的母婴电商平台，但也正是在这个档口下，张良伦开始对贝贝进行一系列改革。在《中国企业家》杂志主办、一汽-大众奥迪作为首席战略合作伙伴的2017(第十六届)中国企业领袖年会上，张良伦发表了对于母婴行业的最新观点，而在他看来，2017年也是贝贝网发展的最关键之年。

　　随着资本的偃旗息鼓，很多企业的发展开始放缓。而对于是正处在二胎红利的母婴电商行业，市场格局已初初呈现，与2014年市场大热的时期相比，原有的获客方式成本不断增加，增速开始放缓。

　　贝贝集团创始人兼CEO张良伦告诉《中国企业家》记者，前三年，整个行业都在砸钱的阶段，企业做的最多的事儿就是竞争，但是这种打法的成本实在太高，并且总有一天会失效。对于张良伦来说，需要寻找新的增长点。

　　01 占领先机，社交成为母婴杀手锏

　　对于贝贝集团，2014年到2015年都处于探索商业模式的阶段。据张良伦介绍，“有的媒体刚开始给我们的定义是跨境电商，但其实这完全是大的误解。跨境电商一直是贝贝网的一个补充性市场，占比一直在20%左右。其实贝贝一开是从童装切入，这与其它母婴电商从奶粉纸尿裤切入不同。”

　　在张良伦看来，贝贝网在整个2014年到2016年都处在一个非常好的风口，人们从PC电商快速转移到移动电商，也通过APP的方式占领了很多的用户人群，同时深耕三四线城市。2016年，贝贝网开始不惜一切代价把规模做大，去建立绝对话语权。可以说，这也是当时整个行业的趋势。但当贝贝网积累了8000万用户之后，时代又开始发生变化。

　　“其实在2016年下半年的时候，我们就感觉原有获取用户的方法不够有效了，流量也开始向社交媒体倾斜，手机购物逐渐成为主流。与此同时，整个母婴电商行业也开始回归到更健康的商业模式，在此之前，很多企业都是巨亏的。”顺着这个思路，张良伦开始做了非常多的努力与尝试，并在今年7月正式上线了社交电商APP——贝店。

　　据张良伦介绍，贝店与产品的源头产业链以及品牌商进行直接合作，店主可以通过该平台轻松创业，也能保证让消费者买到价低质优的好产品。张良伦希望能通过对采购和供应链的把控，实现零售效率的进一步提升，甚至推动行业从B2C向C2B的转变。

　　张良伦曾表示，“没有社群思维的纯电商公司会被淘。”艾瑞数据也显示，接近70%的母婴家庭人群通过亲友分享推荐开始使用母婴App，口口相传成为母婴App传播的重要途径，传统母婴电商打价格竞争、铺天盖地打广告的方式注定结束。而贝店也并不是贝贝网试水社群的首次产品，在此之前，育儿宝的表现就可圈可点。

　　育儿宝2016年上市，在Trustdata发布的《2017年上半年中国移动互联网发展分析报告》中显示，不到一年间，“育儿宝”用户增速达到808.2%。在互联网获客成本不断上涨的当下，育儿宝用户数的激增引起业内关注。

　　据张良伦介绍，贝贝对育儿宝起初的定位为就是“宝宝界的instagram”，妈妈及其他家庭成员可以用育儿宝拍下宝宝的一举一动，记录宝宝的成长，并上传到网络分享给其他亲友。而对于育儿宝来说，每个家庭就是一个小的社群，只要其中一个成员加入，就会影响到社群中的其它成员，而家庭与家庭，又可以通过社交平台形成牢固的关系网，这种社群本身就具备的裂变性极大地推进了育儿宝的用户爆发。

　　02 弥补空白，做中国最大的早教平台

　　除电商之外，贝贝开始围绕整个母婴人群进行一些电商之外的生活服务领域的探索，而贝贝集团的定位，也开始由电商逐渐向“新母婴”转型。

　　“这个新在什么地方?主要是生活方式的区别，一是要回归到人群，去专注于那些拥有孩子的中国家庭的人群。第二就是要回归到产业，真正地去开始扎根到母婴的产业里面，去创造产业的价值。”据张良伦介绍，整个母婴产业大概是3万亿的市场，而电商市场大概只有3000个亿左右。目前，贝贝在亲子、医疗健康、教育都有投入，其中，贝贝早教宝投入最大。

　　在中国，0—6岁的教育一直是一个很大的空白。据张良伦介绍，早教宝尝试去做真正有价值的内容，不管是传统的儿童故事、还是早教课程，都通过动画、音频的形式来表现，而这种形式也深受消费者喜爱，在有了孩子之后，家庭教育变成非常重要的需求。

　　“其实母婴行业跟其他行业有很大不同，会不断出新的人群，等于每年都有新的用户，所以品牌的老化是这个行业潜在的最大风险，如果你不能持续创新，很快就会被消费者给遗忘。比如像巴拉巴拉做中小童，除了服装也在做关联商品，甚至会推出子品牌。对于线上平台也是一样。”张良伦告诉《中国企业家》记者，不同阶段的消费需求都是不一样的。0到1岁的小孩主要是以听为主，孩子一般听听儿歌，偶尔用英语磨磨耳朵，再到2到3岁，动画片、绘本这些需求开始出现，而孩子到了3、4岁，妈妈就开始对学前教育的产生诉求了，孩子就开始需要学国学、学英语、学数字了。在张良伦看来：“由于每一个生命周的期消费需求是不一样，如果你的产品只有单一品类或单一场景，公司的局限性就很大。目前，贝贝早教宝与很多早教机构以及行业专家合作，希望能成为中国最大的早教机构。”

　　03 构建全生态，天下武功唯快不破

　　对于电商来说，线上线下是否融合是避不开的话题。在张良伦看来，线上品牌做线下门店，往往是为了运用线上的管理方法去解决线下的问题，比如在供应链环节，用线上的信息化管理的办法去解决线下门店压货的情况。

　　张良伦补充到，做体验店不等于做线下，而且目前贝贝线上依然在尝试的阶段，与很多有作为的创业者一样，张良伦也并不喜欢去做别人做过的事情。张良伦告诉《中国企业家》：“现在绝大多数的互联网公司去做线下母婴，也只是按照传统的母婴零售方式将原有的门店重新做了一遍，迄今为止没有一家公司赚钱，我认为重复开店没有意义，依然没有解决原有线下门店的问题，但如果我们要线下开店，肯定是要与商业地产进行更有效地合作。”

　　2017年对于贝贝是创变的一年，张良伦的整个心态特别开放，去看整个电商零售都是用大逻辑。当初贝贝网成立，业界并不看好母婴电商，一提就谈到红孩子，如今三年过去，贝贝也早已有了转变。

　　目前，贝贝集团有“贝贝网、贝店、贝贝金融、早教宝、育儿宝、贝贝亲子、健康医疗”等产品，涉及购物、育儿、亲子、早教、健康、金融六大方面，更像是“淘宝+大众点评+宝宝树”的结合。在外界看来，或许贝贝的摊子铺的有些大，但张良伦认为天下武功唯快不破，“并且在中国，敏捷的创业思维很重要，如果担心失败就一定不会成功。”

　　对于最起初的电商板块，张良伦认为，整个电商行业都有社群化、产业化、科技化三大升级趋势，而贝贝网的电商升级是从货品开始的。基于这个逻辑，社群化就不再只是APP，产业化也不再只是流量，科技化也不再只是人工。企业需要回归到整个产业链的根本，回到货品及后端整个产业链的运营。

　　“过去一年里我们的思维方式发生了非常大的变化。过去，我们认为电商只是母婴中的一个板块，而现在，我们认为妈妈和孩子能衍生整个中国的家庭消费。”在张良伦看来，纯粹用APP触达用户已经不够了，企业需要织一张更大的网，“我们也在通过公众号、小程序、外部网络等其他方法去传承流量，这也就是腾讯一直在谈的去中心化。”

　　除此以外，很多企业在发展过程中遇到的最大问题还是面对BAT竞争生存的问题，这也是企业护城河够不够深的问题。在张良伦看来，足够垂直是成功的关键，服务好一个人群绝往往能衍生出一个新的产业，而在未来三年内，张良伦希望，贝贝能成为母婴行业中不可或缺的母婴公司。